Marketing Funnel là gì?

Marketing funnel (Phễu marketing) là một mô hình trong đó người tiêu dùng là trung tâm, mô tả hành trình của khách hàng mục tiêu đến với sản phẩm, doanh nghiệp. Mô hình Marketing Funnel bắt đầu từ các giai đoạn ban đầu khi khách hàng tiếp cận, tìm hiểu về doanh nghiệp/sản phẩm của bạn, đến giai đoạn mua hàng, sau mua hàng. Thông qua việc phân tích dữ liệu, nghiên cứu thị trường và khách hàng, sử dụng marketing funnel cho phép bạn biết doanh nghiệp bạn phải làm gì để tác động đến người tiêu dùng ở các giai đoạn nhất định.

Phễu Marketing rất phù hợp để doanh nghiệp ứng dụng vào các hoạt động Marketing Online. Vì các kênh này thường rất dễ đo lường, nên sau mỗi “bước đi” của khách hàng bạn sẽ kiểm soát được số lượng ở từng giai đoạn.

Khi tìm hiểu về Marketing funnel, bạn sẽ cảm thấy hoang mang khi kết quả trả về là rất nhiều mô hình khác nhau. Marketing funnel không cố định có bao nhiều tầng, dài hay ngắn, gồm những tầng nào. Dựa vào khái niệm trên, doanh nghiệp tự định hình Marketing funnel phù hợp với đặc điểm sản phẩm/dịch vụ của mình.

Marketing Funnel

Mô hình Phễu Marketing

Một số mô hình Marketing Funnel được sử dụng nhiều nhất.

AIDA Marketing funnel

Mô hình AIDA là mô hình phễu marketing cơ bản nhất. Gồm 4 giai đoạn:

  • Awarreness (Nhận biết): Khách hàng tiềm năng biết đến các sản phẩm, dịch vụ của bạn thông qua các cách tiếp thị nhận diện thương hiệu như chạy quảng cáo trên social media.
  • Interest (Thích thú): Khi khách hàng tiềm năng đã qua giai đoạn “Awareness”, họ sẽ chuyển sang giai đoạn “Interest”. Trong giai đoạn này, họ sẽ tìm hiểu thêm về công ty, sản phẩm của công ty cũng như bất kỳ thông tin hữu ích nào mà công ty cung cấp. Đây là cơ hội để các Brand đẩy mạnh phát triển mối quan hệ với những khách hàng tiềm năng và cho họ thấy được sản phẩm của bạn là giải pháp cho nhu cầu của họ.
  • Desire (Khao khát): Khách hàng tiềm năng mong muốn nhìn thấy những lợi ích nổi bật từ sản phẩm, dịch vụ của bạn.
  • Action – Hành động : Khách hàng tiềm năng đưa ra quyết định chọn một giải pháp

Mô hình AIDA Marketing funnel mở rộng

Trong mô hình phễu này, các giai đoạn được chia nhỏ và cụ thể hơn AIDA. Sau giai đoạn nhận thức và thích thú, khách hàng sẽ đi tiếp vào các giai đoạn như:

  • Consideration (Cân nhắc): Khách hàng bắt đầu cân nhắc giữa sản phẩm của bạn và đối thủ.
  • Intent (Ý định): Sau khi cân nhắc, khách hàng đang có ý định sẽ mua sản phẩm từ bạn. Ví dụ như hành động thêm sản phẩm vào giỏ hàng. Các Maketer trong giai đoạn này phải đưa ra được lí do thuyết phục rằng sản phẩm của bạn là lựa chọn tốt nhất với họ.
  • Evaluation (Đánh giá): Trong giai đoạn đánh giá, khách hàng đang phân vân khi đưa ra quyết định cuối cùng về việc có nên mua sản phẩm hoặc dịch vụ của thương hiệu hay không. Thông thường, bộ phận Marketing và Sales sẽ phối hợp chặt chẽ với nhau để nuôi dưỡng quá trình ra quyết định của khách hàng bằng cách thuyết phục được tại sao sản phẩm/dịch vụ của thương hiệu họ là lựa chọn tốt nhất.
  • Purchase (Mua hàng): Khách hàng quyết định mua hàng. Lúc này, doanh nghiệp nên đẩy mạnh trade để thúc đẩy ý định đó.

Với 2 mô hình trên, bạn có thể thấy được rất ít người dùng trở thành khách hàng ở cuối phễu. Đồng nghĩa với việc doanh nghiệp đang vụt mất một lượng lớn khách hàng tiềm năng. Ngoài ra nó chưa thể hiện được mối quan hệ giữa khách hàng và doanh nghiệp, nên mô hình mới ra đời được cải tiến hơn.

Lợi ích khi sử dụng Phễu Marketing

Cải thiện tỷ lệ chuyển đổi

Việc thu hút được khách hàng, tăng độ nhận diện sản phẩm, thương hiệu vẫn mới chỉ là bước đầu. Chuyển đổi được lượng khách hàng đó thành người mua hàng thực sự là một quá trình khó khăn. Cho nên Phễu Marketing sẽ giúp doanh nghiệp bạn xây dựng những chiến lược thích hợp cho mỗi giai đoạn để marketing tới khách hàng hiệu quả hơn. Ở mỗi giai đoạn sẽ có thông điệp, mục đích, nhu cầu khác nhau nên cần xây dựng kế hoạch khác nhau. Bạn xây dựng được quá trình tiếp cận và nuôi dưỡng khách hàng để thuyết phục họ lựa chọn sản phẩm, dịch vụ của mình. Quá trình này giúp doanh nghiệp tạo dựng lòng tin với họ, từ đó cải thiện được tỷ lệ chuyển đổi.

Dễ dàng xác định và cải thiện những điểm chưa tốt

Nhờ vào phễu marketing, doanh nghiệp bạn có thể xác định được mình làm không tốt ở giai đoạn nào. Bạn sẽ dễ dàng đưa ra giải pháp khắc phục ngay tại giai đoạn đó, giảm tỉ lệ “rớt” khách hàng. Từ đó tránh được tình trạng nhầm lẫn trong việc xác định vấn đề.

Ví dụ: Nếu tỷ lệ rơi của khách truy cập ở giai đoạn cân nhắc trong Phễu Marketing của bạn thấp hơn các giai đoạn trước đó, thì bạn có thể xác định ngay vấn đề tại vị trí này để khắc phục, hạn chế việc mất thời gian kiểm tra các giai đoạn khác.

Khả năng đo lường cao

Thay vì bạn mơ hồ trong một chiến dịch quảng cáo dài lê thê, phễu marketing giúp doanh nghiệp đo lường hiệu quả của từng giai đoạn. Doanh nghiệp bạn sẽ biết chính xác số lượng khách hàng tiềm năng đi sang mỗi giai đoạn. Qua đó, bạn sẽ tính toán được mình cần nỗ lực đầu tư ở giai đoạn nào để đạt được kết quả mong muốn.

Lật ngược lại mô hình phễu Marketing và trải nghiệm người dùng

Repeat – Lặp lại:

Sau khi khách hàng đã mua hàng, bước tiếp theo là điều hướng họ tới khâu “Repeat”. Để làm được điều này, doanh nghiệp cần khả năng khéo léo giữ chân và thu hút khách hàng để mua hàng ngày càng nhiều hơn. Có thể áp dụng các dịch vụ hậu mãi, để khách hàng cảm thấy mình được quan tâm nhiều hơn. Từ đó mới xây được lòng trung thành ở phía khách hàng.

Loyalty – Lòng trung thành:

Trong giai đoạn này, khách hàng bắt đầu ưa thích một nhãn hiệu và tìm hiểu những sản phẩm/dịch vụ cụ thể. Họ bắt đầu hình thành thói quen với thương hiệu. Khi có nhu cầu, khách hàng sẽ nghĩ đến thương hiệu của bạn đầu tiên và rất khó để họ chuyển sang sử dụng thương hiệu khác. Đây là giai đoạn mà phương thức tiếp cận chính là chìa khóa, từ đó giúp Marketers họ nuôi dưỡng những mối quan hệ và càng ngày mở rộng hơn.

Refferal – Giới thiệu:

Một khi khách hàng trung thành với một thương hiệu, họ nhiều khả năng sẽ giới thiệu về sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp bạn với người thân/bạn bè của họ.

Advocacy – Vận động:

Biến khách hàng của bạn thành những người vận động là mục đích chính của việc nuôi dưỡng khách hàng. Quá trình này được thể hiện qua hình thức viết đánh giá sản phẩm, đăng sản phẩm trên các kênh MXH,… Có thể thấy rằng, việc có một đề xuất bên ngoài không liên quan đến nội bộ thương hiệu có thể ảnh hưởng mạnh mẽ đến quyết định của lượng khách hàng tiềm năng. Ngoài ra, các Marketers có thể phát triển cộng đồng của họ để hỗ trợ những lượng “Advocacy” này tốt hơn. Cụ thể, có thể mời họ tham gia vào các Case Studies hoặc những nội dung dành riêng cho họ trên các kênh Social Media.