Trong tình hình dịch bệnh đang diễn ra phức tạp, nền kinh tế toàn cầu đang lâm vào tình trạng khó khăn. Rất nhiều doanh nghiệp SME không trụ được, buộc phải đóng cửa. Để vượt qua giai đoạn này, các doanh nghiệp SME cần phải thay đổi chiến lược kinh doanh phù hợp. Trong đó, chiến lược marketing đóng vai trò rất quan trọng đối với thành bại của doanh nghiệp. Vậy thì, với nguồn tài chính hạn hẹp và nhân lực có hạn, doanh nghiệp SME làm sao để marketing hiệu quả nhất?

Doanh nghiệp SME là gì?

SME là từ viết tắt của cụm từ Small and Medium Enterprise. Dịch ra có nghĩa là những doanh nghiệp vừa và nhỏ. Doanh nghiệp SME không cần phải có lợi thế cạnh tranh vượt trội vì đây là loại hình kinh doanh quy mô nhỏ. Đây thường là các nhà hàng, quán cafe, doanh nghiệp gia đình,… hoạt động chủ yếu trong phạm vi địa phương. Nhiều người thường nhầm lẫn giữa doanh nghiệp SME và doanh nghiệp Startup. Doanh nghiệp Startup là thuật ngữ nhằm về những công ty trong giai đoạn bắt đầu kinh doanh nói chung (Startup company). Khái niệm dùng cho các công ty công nghệ đang khởi nghiệp kinh doanh với những ý tưởng sản phẩm/dịch vụ mới mẻ. Tính cạnh tranh của Startup thường cao hơn vì họ sẽ phải đụng độ những “ông lớn” trong quá trình mở rộng quy mô.

Chiến lược marketing cho SME

Tại sao doanh nghiệp SME thường thất bại khi làm marketing

Ngân sách marketing không đủ

Nguồn tài chính là vấn đề khó khăn nhất mà các doanh nghiệp SME phải đối mặt. Tất cả các chi tiêu của công ty đều phải cân nhắc kĩ lưỡng. Khi cần ngân sách để mở rộng hay thực hiện dự án nào đó, họ phải đi vay hoặc gọi vốn từ bên ngoài. Nhưng cũng không dễ gì để huy động được một số vốn lớn. Chủ doanh nghiệp muốn đảm bảo rằng những khoản đầu tư vào quảng cáo sẽ cho ra kết qua tức thì, bằng việc tăng doanh số bán hàng và tăng hộ phủ thương hiệu. Tuy nhiên, ngân sách hạn hẹp thì khó để đạt được hiệu quả tốt.

Hiện tại đang có rất nhiều Doanh nghiệp đổ tiền vào TVC trên truyền hình như VTV, HTV, THVL hay các tờ báo lớn như Thanh nhiên, Tuổi trẻ, Cafef…Tuy nhiên, hình thức quảng cáo này chỉ phù hợp với những thương hiệu lớn, mang tính chất tăng độ nhận diện, chiến dịch marketing lâu dài, không đem lại hiệu quả tức thì. Và đây không phải là kết quả mà SMEs mong muốn, tốn quá nhiều chi phí.

Giá quảng cáo khung giờ vàng của THVL là 100 triệu cho 30s, 1 trang quảng cáo báo in gần 40 triệu ở báo Thanh niên, 1 banner quảng cáo website cũng trên 200 triệu…Cho thấy ,TVC hay quảng cáo trên báo in, website không phải là hình thức quảng cáo phù hợp với doanh nghiệp SME.

Thiếu hụt khách hàng tiềm năng

Doanh nghiệp SME gặp nhiều khó khăn trong việc tìm kiếm và tiếp cận khách hàng tiềm năng của mình. Đầu tiên, doanh ghiệp phải biết được ai đang quan tâm đến sản phẩm/dịch vụ của mình. Nhận diện chân dung khách hàng, họ là ai, độ tuổi, nghề nghiệp, sở thích, hành vi,…Để từ đó, đưa ra được chiến lược marketing phù hợp, đánh đúng người, đúng chỗ, đúng thời điểm.

Khi target sai tệp khách hàng, các giai đoạn sau của chiến lược marketing như sẽ bị ảnh hưởng rất nhiều. Chẳng hạn như viết content cho website, social media, PR, visual content sẽ không phát huy được tác dụng của mình.

Hạn chế từ nguồn lực

Đội ngũ nhân lực của doanh nghiệp SME thường không đủ năng lực chuyên môn để bao quát hết tất cả các hoạt động marketing. Vì thế, SMEs có thể tìm đến các Agency để hỗ trợ triển khai các kế hoạch marketing hiệu quả. Bên cạnh đó, việc hỗ trợ nhân viên tham gia các khoá học đào tạo thêm chuyên môn cũng là một giải pháp tốt.

Thiếu chiến lược dẫn đến thất bại trong Marketing

Đây là lí do dẫn đến thất bại của rất nhiều SME. Các doanh nghiệp nhỏ thường lên những kế hoạch marketing nhỏ lẻ, rời rạc, không liên kết với nhau.  Khi có sự kiện cần truyền thông thì mới làm quảng cáo, nếu không có thì việc kinh doanh chỉ đơn giản là sales, tư vấn, bán hàng. Và dĩ nhiên, những hoạt động marketing rời rạc này sẽ không đem lại hiệu quả. Một chiến lược marketing cơ bản cần phải gồm 4 bước: phân tích thị trường, hoạch định chiến lược, thực thi và kiểm soát kết quả.

Trong thị trường rộng lớn ngoài kia, để tiếp cận được với khách hàng là cả một quá trình dài và gian nan và cần sự đầu tư lâu dài. Sau khi đã tạo được độ nhận diện với khách hàng rồi, tiếp đến là phải làm sao để giữ chân họ, tạo dựng thói quen và sự trung thành của khách hàng với thương hiệu của doanh nghiệp. Tất cả những điều trên đòi hỏi một chiến lược marketing lâu dài và bài bản. Các doanh nghiệp SME cần vạch ra những kế hoạch ngắn hạn trong chiến lược dài hạn. Mỗi giai đoạn sẽ có mục đích quảng cáo khác nhau và thông điệp khác nhau.

Ví dụ: Bước đầu, doanh nghiệp SME có thể chạy quảng cáo trên youtube, facebook để cho khách hàng biết đến thương hiệu. Khi khách hàng đã chú ý tới sản phẩm/dịch vụ của bạn, họ sẽ tìm đến page, website để tìm hiểu thêm thông tin. Khi này là lúc doanh nghiệp phải tập trung xây dựng content tốt, gây được thiện cảm với khách hàng, kích thích chuyển đổi sang mua hàng. Cuối cùng, khi khách hàng đã tìm đến cửa hàng, doanh nghiệp cần đẩy mạnh trade marketing.

Thiếu nghiên cứu thị trường

Nghiên cứu thị trường là công cụ kinh doanh thiết yếu và là công việc cần làm trong một thị trường cạnh tranh. Phải hiểu rõ thị trường và target đúng đối tượng để chiến lược marketing của doanh nghiệp được thành công.

Thông thường, đối với hoạt động nghiên cứu thị trường thì các doanh nghiệp SME không có khả năng thực hiện, cần phải tìm đến một bên thứ ba cung cấp dịch vụ này. Nghiên cứu thị trường luôn là một hoạt động tốn thời gian và tiến bạc. Một báo cáo nghiên cứu thị trường thường có giá khá cao, dao động từ 1000$ – 3000$. Những bản báo cáo này được thực hiện bài bản, số liệu thống kê chính xác và cập nhật, giúp doanh nghiệp có thể nhìn nhận thị trường. Qua đó, có thể định vị sản phẩm và dịch vụ của mình 1 cách chuẩn xác nhất. Việc hạn chế về nguồn vốn đã đẩy những bản báo cáo thị trường chuyên nghiệp ra khỏi tầm với của khá nhiều doanh nghiệp SME hiện tại.

Thiếu hiểu biết về tầm quan trọng của quảng cáo đa kênh

Mỗi kênh quảng cáo đều có những điểm mạnh, điểm yếu riêng. Nếu như quảng cáo Facebook có khả năng target đối tượng khách hàng chuẩn xác dựa vào thông tin profile cá nhân, thì thông tin được đăng tải trên Facebook luôn không được kiếm duyệt và thiếu sự chính thống. Facebook tăng độ phủ, đưa hình ảnh thương hiệu và sản phẩm của bạn đến khách hàng tiềm năng, nhưng chưa làm họ tin và ra quyết định mua hàng ngay.

Quảng cáo tìm kiếm Google cung cấp thông tin cho khách hàng, giúp họ hiểu sâu sản phẩm. Đây là một khâu quan trọng trong quá trình đưa ra quyết định của khách hàng. Tuy nhiên, nếu khách hàng không biết sản phẩm của họ, sao họ có thể tìm kiếm đến bạn một cách chuẩn xác nhất. Chạy từ khóa có thể đưa khách hàng của bạn vào tay đối thủ của chính bạn khi họ có những bài content trên website tốt hơn.

Những bài PR trên báo mất thời gian sản xuất và kiểm duyệt chặt chẽ, nhưng lại được đảm bảo nguồn thông tin đáng tin cậy dựa trên uy tín của các tờ báo chính thống. Do đó, hình thức quảng cáo đem lại hiệu quả cao nhất chính là việc phối hợp các kênh một cách thống nhất để tăng độ phủ thương hiệu và tiếp cận khách hàng một cách tối ưu nhất.

Làm sao để doanh nghiệp SME marketing hiệu quả

Tăng giá trị sản phẩm không đồng nghĩa tăng giá bán

Đây được xem như chiến lược Product trong chiến lượng Marketing 7P. Khách hàng luôn mong muốn sở hữu sản phẩm và dịch vụ chất lượng. Để thu hút sự chú ý, trong giai đoạn đầu, doanh nghiệp SME nên nâng cao chất lượng sản phẩm/dịch vụ nhưng lại với giá thành vừa phải. Việc này vừa đảm bảo được tính cạnh tranh với đối thủ vừa kích sale. Sau một thời gian, khi khách hàng nhận thấy sản phẩm của bạn chất lượng tốt, họ sẽ tiếp tục quay lại. Vậy là bạn đã thành công trong việc xây dựng niềm tin và sự trung thành của khách hàng.

Tuy nhiên, sau một thời gian, đối thủ sẽ có động thái giảm giá theo để cạnh tranh lại với doanh nghiệp của bạn. Nhưng đừng vì thế mà giảm giá theo họ. Thay vào đó, bạn nên nghĩ giải pháp tăng giá trị sản phẩm mà giá bán vẫn không đổi sẽ có lợi hơn hẳn. Tuy rằng khách hàng rất thích sản phẩm giá rẻ nhưng suy cho cùng họ vẫn mong muốn sử dụng sản phậm chất lượng hơn. Nếu có được công nghệ mới giúp hạ giá thành sản phẩm thì bạn nên bổ sung chi phí nâng giá trị sản phẩm lên nhằm chiếm lĩnh sâu hơn thị phần của đối thủ.

Sự thành công của The Coffee House là một ví dụ điển hình. Ngay từ ban đầu, TCH đã theo đuổi giá trị cà phê đích thực, tự gieo trồng theo tiêu chuẩn riêng để tạo ra những ly cà phê tuyệt hảo. TCH luôn nỗ lực mang đến những giá trị tốt đẹp nhất cho khách hàng và cả những nhân viên của họ để khi tất cả mọi người khi đến với “Nhà Cà Phê” đều có thể tìm thấy những niềm vui nho nhỏ, được tốt lên và làm người khác tốt lên từng ngày. Đối với một Red Ocean như thị trường quán cafe, TCH đã thành công và cạnh tranh trực tiếp với các thương hiệu lớn như Phúc Long, Highland, Trung Nguyên,…

The coffee house

Social Marketing

Chi phí cho việc chạy quảng cáo trên các trang mạng xã hội như Facebook, Instagram thường không quá cao. Tuỳ vào lĩnh vực kinh doanh của bạn mà giá CPC (Cost-per-click), CPM (Cost-per-mille) sẽ khác nhau. CPC trung bình tổng thể là 1,86 đô la (khoảng 43,099đ) cho một post quảng cáo trên Facebook. Với mạng lưới mạng xã hội này, doanh nghiệp rất dễ dàng tiếp cận với mọi đối tượng khách hàng ở địa phương, trong nước và trên thế giới. Lượng người dùng truy cập vào trang bán hàng càng nhiều thì hiệu quả bán hàng càng nâng lên. Điều quan trọng nhất của chiến lược này là nội dung của bạn phải đủ độc đáo, hấp dẫn. Post quảng cáo phải thực sự nổi bật để người dùng không bỏ qua nó và click vào trang của bạn.

Bạn nên bắt đầu chiến lược của mình với kế hoạch content cụ thể. Các bài viết với những ý tưởng tốt, bám sát vào đối tượng và giá trị của sản phẩm dịch vụ sẽ giúp bạn hạn chế sự lệch lạc, cũng như tối đa hóa giá trị. Cần có sự kết hợp với việc tối ưu hóa công cụ tìm kiếm (SEO). Nội dung sẽ có cơ hội tiếp xúc với đối tượng nhiều hơn. Từ đó mang về lượng lớn truy cập và khách hàng tiềm năng.

Làm quảng cáo chân thật, đời thường

Muốn khách hàng nhớ đến thương hiệu của bạn nhanh hơn và lâu hơn, hãy sử dụng những quảng cáo thật chân thật và gần gũi với khách hàng của bạn. Những quảng cáo mang tính chất quá nghê thuật hay hoa mĩ thường sẽ không tạo được hiệu ứng viral. Bạn hãy cố gắng tạo ra những ý tưởng chiến lược điển hình trên những gì từ thực tế đời sống xung quanh bạn.

Chắc hẳn khi nhắc đến bán quy kẹp, tất cả mọi người đều nghĩ đến Oreo đầu tiên. Nhưng ít ai biết rằng, Oreo là phiên bản rip-off của thương hiệu bánh Hydrox. Tại sao là “hàng nhái” mà Oreo lại thành công và vượt mặt cả phiên bản gốc? Oreo rất khôn khéo trong chiến lược marketing của mình. Trong khi Hydrox luôn quảng bá thương hiệu của mình là “bánh quy kẹp đầu tiên trên thế giới” thì Oreo lại mang khẩu hiệu thân thiện hơn “It’s fun to eat”. Hay như câu viral gắn với tuổi thơ của rất nhiều người: “Xoay bánh, liếm kem, chấm sữa, ăn bánh Oreo”. Oreo đã rất thành công như sử dụng chiến lược marketing chân thật, đời thường, gây ấn tượng khó quên với khách hàng.

Chăm sóc khách hàng cũ và luôn kết nối với họ

Để nâng cao uy tín trong việc cung cấp sản phẩm/dịch vụ thì hãy chăm sóc khách hàng đang có thật chu đáo. Đây cũng là các chiến lược marketing cơ bản có hiệu quả. Bởi chi phí để giữ chân khách hàng thường rẻ hơn rất nhiều so với việc tìm kiếm khách hàng mới. Do vậy là doanh nghiệp SME ngân sách còn hạn hẹp hãy chọn cách này. Có các chương trình giảm giá, tặng quà, tặng voucher, tặng quà nhân ngày sinh nhật….Đây cách làm giúp bạn duy trì có được lượng khách quen lớn.