Thâm nhập thị trường (Market Penetration) thành công. Đến sau nhưng đi trước!

Thâm nhập thị trường (Market Penetration) là gì?

Chiến lược thâm nhập thị trường (Market Penetration) là chiến lược marketing được doanh nghiệp sử dụng khi ra mắt sản phẩm mới hoặc đưa sản phẩm hiện có tấn công ra thị trường mới. Các chiến lược này được áp dụng trong giai đoạn đầu giới thiệu sản phẩm. Khi này, sản phẩm mới được ra mắt trên thị trường, chưa được khách hàng biết đến, doanh số còn thấp. Doanh nghiệp cần phải đầu tư nhiều hơn để chiến lược marketing tới người dùng.

Để triển khai một chiến lược thâm nhập thị trường, doanh nghiệp cần tìm hiểu, nghiên cứu rất nhiều yếu tố. Gồm có: văn hóa – xã hội, pháp luật, nền kinh tế, thói quen, đặc điểm người tiêu dùng, cạnh tranh,… để có những phương án marketing phù hợp với thị trường đó.

Có 2 cách để triển khai chiến dịch thâm nhập thị trường:

• Sales Promotion là tập hợp các biện pháp kích cầu, có thể làm khách hàng mua ngay, mua nhiều hơn, tăng lượng bán ngay lập tức nhờ cung cấp được những lợi ích vật chất hay tinh thần bổ sung cho người mua.
• PR là công cụ dùng để truyền thông cho sản phẩm, ý tưởng, hoạt động, tổ chức. Hoạt động PR nhằm xây dựng những mối quan hệ tốt với khách hàng, nhà đầu tư, giới truyền thông và cộng đồng nơi doanh nghiệp hoạt động.

  

Khi nào nên quyết định thâm nhập thị trường mới?

Khi lựa chọn một thị trường, doanh nghiệp cần xem xét các yêu tố sau để quyết định có nên tấn công vào thị trường đó hay không.

Thị trường mục tiêu chưa bão hoà

Đầu tiên, thị trường mà bạn nhắm đến đã bão hoà với sản phẩm của bạn hay chưa? Thâm nhập vào một Red Ocean là một sự mạo hiểm và rủi ro lớn. Ví dụ như thị trường xe máy tại Việt Nam được cho là đang bước vào giai đoạn bão hoà. Con số doanh thu xe máy bán ra trong năm 2020 là thấp nhất trong 5 năm qua. Nếu thâm nhập vào một thị trường đã bão hoà, hãy chắc chắn rằng bạn thực sự nổi bật so với đối thủ, sản phẩm của bạn sẽ là một “cú hit”, vực dậy nhu cầu trong thị trường.

Khách hàng đang có xu hướng gia tăng nhu cầu

Lắng nghe thị trường và cảm nhận được người tiêu dùng trong thị trường đó đang có xu hướng gia tăng nhu cầu. Thị trương hiện tại chưa đáp ứng đủ nhu cầu của họ. Đây là cơ hội tốt để doanh nghiệp thâm nhập thị trường. Doanh nghiệp bạn sẽ giúp người tiêu dùng đáp ứng nhu cầu còn thiếu đó. Ví dụ, trong thời gian dịch bệnh gần đây, nhu cầu về khẩu trang y tế tăng vọt. Nó trở thành mặt hàng khan hiếm hơn bao giờ hết. Kết quả là, chỉ sau vài tháng, trên thị trường bắt đầu xuất hiện nhiều thương hiệu khẩu trang mới. Khi tỉ lệ sử dụng sản phẩm của các khách hàng hiện tại gia tăng một cách đáng kể thì khả năng thâm nhập thị trường thành công của doanh nghiệp cũng cao hơn.

Thị phần của đối thủ cạnh tranh giảm

Khi thị phần của đối thủ cạnh tranh chính đang giảm đi trong khi lượng tiêu thụ toàn ngành đang tăng lên là một cơ hội tốt cho bạn. Điều nàu cho thấy, sản phẩm của đối thủ không còn đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng. Điều doanh nghiệp cần làm là nghiên cứu sản phẩm của đối thủ, tìm ra nguyên nhân thất bại. Từ đó, nâng cao chất lượng sản phẩm của mình để nắm lấy cơ hội chiếm lấy thị trường.

Trở thành người tiên phong trong thị trường hay chờ cho đối thủ làm thí nghiệm trước và học hỏi?

Nếu là người tiên phong, tức là doanh nghiệp bạn đang mạo hiểm và khó tránh được rủi ro. Cho dù bạn có nghiên cứu thị trường thật kĩ lưỡng nhưng không có điều gì chắc chắn rằng sản phẩm của bạn sẽ được thị trường chào đón. Bù lại, là người đi trước thì bạn sẽ tạo được chỗ đứng và thu gom các đối tác chiến lược và nhân lực về mình để ngăn chặn các đối thủ đến sau.

Còn khi là người đi sau, bạn có các kinh nghiệm và bài học từ đối thủ đi trước, tránh được những sai lầm mà họ đã mắc phải. Tuy nhiên, bạn có nguy cơ phải đối mặt với sự trung thành thương hiệu và khách hàng không muốn thay đổi thói quen của mình.

Nghiên cứu thị trường mục tiêu

Doanh nghiệp thành công trên thị trường không phải là người có sản phẩm tốt nhất, mà là người hiểu thị trường nhất để cung cấp cái khách hàng cần theo cách họ muốn. Để đạt được điều đó thì phân tích thị trường khi xây dựng chiến lược thâm nhập thị trường là bước không thể thiếu.

Phân tích thị trường sẽ cho bạn cái nhìn tổng quát về những gì đang diễn ra trên thị trường, mức độ tiềm năng và xu hướng, tình hình cạnh tranh, giá cả như thế nào cũng như cách tiếp cận khách hàng hiệu quả nhất.

Các khía cạnh để phân tích thị trường

• Quy mô thị trường
• Tốc độ tăng trưởng của thị trường
• Xu hướng thị trường
• Lợi nhuận thị trường
• Các yếu tố thành công chính
• Cơ cấu chi phí ngành

Các chiến lược thâm nhập thị trường

Giá thâm nhập thị trường

Phương thức này được sử dụng khá phổ biến. Sản phẩm mới sẽ được định giá thấp hơn, gọi là giá thâm nhập thị trường. Sau một thời gian, khi đã có được lượng khách hàng nhất định, doanh nghiệp sẽ điều chỉnh giá trở lại. Thương hiệu của sản phẩm, của công ty đã được truyền đi đáng kể trong thời gian thâm nhập bằng giá ưu đãi.

>>> Xem thêm: Chiến lược 4P Marketing là gì

Chương trình khuyến mãi

Khuyến mãi khá hiệu quả với người tiêu dùng Việt Nam, đặc biệt là với những mặt hàng tiêu dùng nhanh. Người tiêu dùng không dễ trung thành với bất kì thương hiệu nào nên họ rất dễ bị thu hút bởi những chương trình khuyến mãi này.

Đi kèm với sản phẩm chính, doanh nghiệp sẽ kèm theo một số chương trình khuyến mãi hấp dẫn để thu hút khách hàng, kích thích nhu cầu mua sắm như: Có quà tặng đi kèm, mua 2 tặng 1, tặng voucher giảm giá… Nếu những phần quà này đánh trúng vào tâm lý của khách hàng, làm cho họ cảm thấy hào hứng quyết định mua ngay thì chiến lược thâm nhập thị trường đã đạt hiệu quả.

Quảng cáo rầm rộ

Một chiến lược thâm nhập thị trường nhằm tiếp cận đối tượng mục tiêu rộng hơn, thông qua các hình thức quảng cáo ở nhiều ‘mặt trận’. Truyền hình, báo in, biển quảng cáo, pano, băng rôn, góc phố, v.v. là những phương thức thường được sử dụng.

Cải tiến chất lượng sản phẩm

Qua quá trình nghiên cứu thị trường, nắm được điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ, những nhu cầu chưa được đáp ứng của khách hàng, doanh nghiệp có thể rút ra kinh nghiệm để cải tiến sản phẩm. Cải tiến ở đây là cả về hình thức (mẫu mã, bao bì…) và chất lượng bên trong (thành phần, công nghệ…). Nhờ đó, sản phẩm mới được tạo ra sẽ có những ưu điểm nội nội và sự khác biệt so với những sản phẩm đang xuất hiện trên thị trường.

Đa dạng kênh phân phối

Ở thời đại chuyển đổi số ngày nay, doanh nghiệp nên cân nhắc sử dụng kết hợp cả kênh phân phối truyền thống và cả online. Người tiêu dùng ngày càng dành nhiều thời gian lên mạng, chủ động tìm kiếm thông tin thì mô hình kinh doanh online ngày càng phát triển. Bạn có thể đa dạng các kênh phân phối sản phẩm như: Sàn thương mại điện tử hay đăng trực tiếp trên Fanpage, Website của công ty mình. Trong tương lai, kênh online sẽ ngày càng phát triển mạnh mẽ hơn nữa, thu hút khách hàng hơn mô hình kinh doanh truyền thống.

>>> Xem thêm: Chiến lược 7P Marketing là gì

Thành công xâm nhập thị trường Việt Nam của Grab

Ở các thành phố lớn như Hà Nội hay TP.HCM, dân cư đông đúc và có nhu cầu rất cao đối với các dịch vụ di chuyển. Khoảng thời gian 2014, Internet bắt đầu phát triển nhanh chóng tại Việt Nam cùng với sự bùng nổ của smartphone. Nắm bắt ngay lợi thế đó, hình thức kinh doanh xe ôm công nghệ – Grab đã thâm nhập thị trường Việt Nam.

Khuyến mãi để kích cầu tiêu dùng

Trước đây, người Việt Nam chưa có thói quen sử dụng taxi và xe ôm. Grab đã chấp nhận đầu tư để thay đổi thói quen đó. Grab chạy hàng loạt chương trình khuyến mãi mỗi ngày. Đi xe với giá rẻ, thuận tiện, an toàn dần dần đã quen với người dân thành phố. Có nhiều khách hàng nên đội ngũ tại xế tham gia vào Grab cũng tăng theo. Chỉ cần một chiếc điện thoại smartphone rẻ tiền và một chiếc xe máy là họ đã có thể kiếm tiền.

Không mất phí tham gia và rút khỏi, công việc thì linh động, tự kiểm soát thời gian khiến công việc này ngày càng thu hút nhiều lao động tại TP. HCM và Hà Nội. Còn với khách hàng, giá trị dịch vụ xe ôm công nghệ này mang lại quá nhiều. Thông tin quãng đường, giá tiền, tài xế, loại xe, biển số xe,…đều được biết trước. Khách hàng gọi xe có thể hoàn toàn yên tâm, tránh được trường hợp tài xế cố tình chạy đường vòng để tính thêm tiền như taxi hay xe ôm truyền thống.

Tìm hiểu thêm: influencer là gì

Thay đổi để phù hợp với văn hoá địa phương

Phần đông dân số tại Việt Nam có thói quen sử dụng tiền mặt. Đây chính là nguyên nhân Uber thất bại tại thị trường Việt Nam khi bắt khách hàng phải thanh toán bằng thẻ tín dụng. Grab đã dạng hình thức thanh toán cho khách hàng, có thể dùng tiền mặt, thẻ thanh toán và gần đây là ví điện tử. Nhờ vậy, Grab đã nhanh chóng gặt hái thành công tại Việt Nam.

Định vị hình ảnh thương hiệu gần gũi với khách hàng mục tiêu

Hãng Grab định vị là một thương hiệu bình dân, đời thường nên thay vì tạo ra những chiến dịch Marketing khiến người khác trầm trồ, Grab tập trung vào việc nhắc người ta nhớ đến Grab khi đặt xe. Grab có màu xanh lá cây đặc thù, màu sắc của thương hiệu này phủ sóng từ bộ nhận diện thương hiệu tới đồng phục của các tài xế xe ôm giúp khách hàng dễ dàng nhận ra Grab. Màu xanh lá cây của Grab mang đến cho người nhìn cảm giác sự gần gũi và thân thiện.

Grab chỉ đưa ra những mã code giảm giá thay cho lời kêu gọi hành động, tạo động lực cho các khách hàng đặt xe mà ít hơn những chiến dịch Marketing nhằm định vị thương hiệu. Trong việc sử dụng KOLs, Grab cũng chọn đại sứ thương hiệu mang đến hình ảnh thân thuộc, gần gũi với thị trường bình dân.

Là một cái tên mới, nhưng chỉ trong vòng vài năm, màu áo xanh của Grab đã phủ khắp các nẻo đường trong thành phố. Cho thấy, Grab cực kì thành công khi thâm nhập thi trường Việt Nam.